http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/319 Wed, 05 Nov 2025 19:08:02 GMT 2025-11-05T19:08:02Z http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/6189 Título: When the value congruence between self-efficacy and team efficacy boosts sales performance Autor(es): Faia, Valter da Silva Abstract: RESUMO: No ambiente organizacional, os funcionários fazem avaliações de autoeficácia, eficácia coletiva e potência de time que podem ser congruentes ou incongruentes. Quando as avaliações são congruentes, ambas são similares [autoeficácia = potência do time = eficácia coletiva]. Quando são incongruentes, há um desalinhamento [autoeficácia ? potência do time ? eficácia coletiva]. O suporte entre os membros do time (team support) e suporte do administrador (management support) influenciam a autoeficácia, eficácia coletiva e potência do time. No entanto, pouco se sabe sobre como os dois tipos de suporte ajudam a melhorar a congruência ou como a incongruência pode ser benéfica para aumentar o desempenho. Neste trabalho, nós propomos que o suporte do time e o suporte do Administrador aumentam o desempenho de vendas por meio da congruência de valores. Ademais, nós propomos que os efeitos indiretos do suporte do time e suporte do administrador via congruência de valores no desempenho são amplificados quando os vendedores avaliam a eficácia coletiva ou a potência do time maior que a autoeficácia. A explicação teórica para esse efeito moderado-mediado é que há uma congruência de valores em relação à capacidade individual e coletiva de executar tarefas com sucesso que promove um senso de confiança e um ambiente de menor incerteza. Nossas hipóteses foram testadas por meio de estudos empíricos com funcionários de vendas de agências bancárias e de lojas varejistas. Os resultados mostraram que (i) o desempenho de vendas varia positivamente ao longo da linha de congruência; (ii) a congruência entre as avaliações de autoeficácia, eficiência coletiva e potência do time dos vendedores medeiam a relação entre os tipos de suporte e o desempenho de vendas; e (iii) os efeitos indiretos dos suportes no desempenho de vendas são amplificados quando os vendedores avaliam o grupo melhor do que o "eu". Nossos resultados contribuem com a Teoria Cognitiva Social, Teoria da Pessoa-Ambiente e Teoria da Regulação Relacional ao demonstrar que o desempenho dos vendedores depende tanto da avaliação que o vendedor faz de si mesmo quanto da avaliação que o mesmo faz do time e que as práticas de suporte são importantes para promover a congruência de valores e a performance de vendas; ABSTRACT: In an organizational environment, the employees do assessments of self-efficacy, collective efficacy and team potency that may be congruent or incongruent. When they are congruent, both are similar [self-efficacy = team potency = collective efficacy]. When they are incongruent, there is a misalignment [self-efficacy ? team potency ? collective efficacy]. Team support and management Support influence individual self-efficacy, collective efficacy and team potency. However, little is known about how the two types of support help to improve congruence or how inconsistency may be beneficial for increasing sales performance. In this work, we propose that the team support and management support increase the sales performance through the value congruence. In addition, we propose that the indirect effects of the team support and management support on performance through the value congruence are amplified when salespeople assess the team as more effective than himself. The theoretical explanation for this moderated-mediated effect is that there is a congruence of values about the individual and collective ability to perform tasks successfully that fosters a sense of trust and an environment of lesser uncertainty. Our hypotheses have been tested through empirical studies with bank branch and retail store employees. The results showed that (i) the sales performance varies positively along the congruence line; (ii) the congruence between evaluations of self-efficacy, collective efficiency, and team potency mediate the relationship between the types of support and sales performance; and (iii) the indirect effects of support on sales performance are amplified when salespeople evaluate the group better than themselves. Our results contribute to Social Cognitive Theory, Person-Environment Fit Theory and Relational Regulation Theory by demonstrating that the performance of salespeople depends on both the assessments that salespeople make of their capabilities and team and that the supportive practices are important to promote the congruence of values and sales performance Descrição: Orientador: Prof. Dr. Valter Afonso Vieira; Tese (doutorado em Administração) - Universidade Estadual de Maringá, 2019 Tue, 01 Jan 2019 00:00:00 GMT http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/6189 2019-01-01T00:00:00Z http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/9194 Título: Vulnerabilidade das consumidoras de moda plus size Autor(es): Palavecini, Andressa Carla Abstract: RESUMO: Essa tese se propõe a analisar as mulheres acima do peso como vulneráveis no contexto de moda plus size. A vulnerabilidade do consumidor é um estado de impotência que surge do desequilíbrio entre as interações de mercado, de forma que o consumidor fica sujeito a danos porque seu acesso e controle sobre os recursos são restritos. Um dos principais estudos relacionados a vulnerabilidade do consumidor é o de Baker, Gentry e Rittenburg (2005) que propuseram um modelo com abordagem baseada no consumidor para compreender a vulnerabilidade a partir da interação entre características individuais, estados individuais e condições externas em um determinado contexto de consumo. As experiências de vulnerabilidade podem ser vivenciadas por meio de propaganda, preço, Internet, produto, ambiente de serviço e outras formas de comunicação. O modelo considera também, as consequências da vulnerabilidade do consumidor, por meio das respostas do consumidor e do mercado. Diversos estudos relacionados ao tema da vulnerabilidade do consumidor têm sido desenvolvidos ao longo dos anos, porém, percebe-se uma ausência desse conceito como suporte teórico em estudos de consumo de moda plus size. Pesquisas evidenciam as restrições de acesso que as consumidoras de moda plus size enfrentam, dificultando o consumo e o acesso ao mercado de moda, posicionando essas mulheres como potenciais indivíduos vulneráveis perante o mercado. A partir disso, o objetivo geral desse estudo é o de compreender a vulnerabilidade das consumidoras de moda plus size a partir do modelo de vulnerabilidade do consumidor de Baker, Gentry e Rittenburg (2005). Para atender esse objetivo, foram realizadas entrevistas com 20 mulheres acima do peso sobre suas experiências de consumo de moda plus size. Em relação as características biofísicas percebeu-se a influência do gênero, peso, idade, altura, tamanho da roupa e biotipo corporal. Em relação as características individuais psicossociais, percebeu-se que quanto mais as consumidoras se reconhecem e se aceitam como mulheres plus size, melhor lidam com as situações diversas enquanto consumidoras. O principal estado individual que conduz as consumidoras de moda plus size às experiências de vulnerabilidade é a condição de sobrepeso ou obesidade, e no caso das entrevistadas, se trata de um estado de trajetória de vida. As condições externas envolvem elementos logísticos e as percepções de situações de preconceito de família e amigos, com o próprio eu, uma reprodução do preconceito e preconceito em locais de comércio. Em relação as experiências de vulnerabilidade, essas acontecem em relação ao produto, ao preço, publicidade e no ambiente de consumo, que envolve as lojas tradicionais, de departamento e especializadas, e também, em lojas online. Foram identificadas estratégias de enfrentamento como: fantasia do futuro emagrecimento, apego, evitação, solicitação de condicional e busca por apoio social. Quanto as respostas do mercado, essas incluem duas estratégias: segmentação plus size e publicidade.; ABSTRACT: This thesis aims to analyze overweight women as vulnerable in the context of plus-size fashion. Consumer vulnerability is a state of powerlessness that arises from the imbalance between market interactions, so that the consumer is subject to harm because their access to and control over resources are restricted. One of the main studies related to consumer vulnerability is that of Baker, Gentry and Rittenburg (2005), who proposed a model with a consumer-based approach to understand vulnerability based on the interaction between individual characteristics, individual states and external conditions in a given consumption context. Vulnerability experiences can be experienced through advertising, price, Internet, product, servisse environments and other forms of communication. The model also considers the consequences of consumer vulnerability through consumer and market responses. Several studies related to the theme of consumer vulnerability have been developed over the years, however, there is an absence of this concept as a theoretical support in studies of plus-size fashion consumption. Several studies have highlighted the restrictions on access faced by plus-size fashion consumers, which hinder their consumption and access to the fashion market, positioning these women as potentially vulnerable individuals in the face of the market. Based on this, the general objective of this study is to understand the vulnerability of plus-size fashion consumers based on the consumer vulnerability model proposed by Baker, Gentry and Rittenburg (2005). To achieve this objective, interviews were conducted with 20 overweight women about their experiences of consuming plus-size fashion. Regarding biophysical characteristics, the influence of gender, weight, age, height, clothing size and body type was observed. Regarding individual psychosocial characteristics, it was observed that the more consumers recognize and accept themselves as plus-size women, the better they deal with the various situations that occur as consumers. The main individual state that leads plus-size fashion consumers to experiences of vulnerability is the condition of being overweight or obese, and in the case of the interviewees, this is a state of life trajectory. External conditions involve logistical elements and perceptions of prejudice from family and friends, with oneself, a reproduction of prejudice and bias in commercial places. Regarding experiences of vulnerability, these occur in relation to the product, price, advertising and in the consumer environment, which involves traditional, department and specialized stores, as well as online stores. Coping strategies were identified such as: fantasizing about future weight loss, attachment, avoidance, requesting parole and seeking social support. As for market responses, these include two strategies: plus size segmentation and advertising. Descrição: Orientador: Prof.ª Dr.ª Olga Maria Coutinho Pépece; Tese (doutorado em Administração) - Universidade Estadual de Maringá, 2025 Wed, 01 Jan 2025 00:00:00 GMT http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/9194 2025-01-01T00:00:00Z http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/7878 Título: "Viver é uma entrega!" : construção de justificativas morais na estruturação do mercado Autor(es): Coutinho, Fernanda Gabriela de Andrade Abstract: Resumo: Os serviços de entrega de alimentos com base em aplicativos cresceram substancialmente no Brasil em 2020, destacando-se entre outros países da América Latina com uma participação de quase 50% deste mercado, o que pode ser explicado principalmente pela pandemia da Covid-19. Entre as empresas existentes, uma delas se destacou, seja pelo número expressivo de entregas mensais, seja pelas intensas campanhas de comunicação em diversos meios de comunicação, a saber, a Ifood. A Ifood foi criada no Brasil em 2011. Vale ressaltar que na última década, vários modelos de negócios foram estabelecidos dentro da chamada economia compartilhada, tais como plataformas de entrega de alimentos, que se comprometem a proporcionar conveniência para o consumidor e oportunidade de trabalho flexível para os entregadores, através do uso de tecnologias intermediando as transações entre os participantes deste processo. Mas este novo cenário também levantou algumas questões sobre como este sistema tem sido construído ao longo do tempo, fundamentado na narrativa do "bem comum" que tem servido para alimentar uma lógica por trás de sua operação, com escolhas baseadas na meritocracia que se sustentou dentro do discurso neoliberal. Iniciamos a discussão a partir da perspectiva da economia como um projeto moral. Os mercados estão inseridos na moralidade, onde os valores morais promovem, sustentam e limitam as práticas de mercado. A ordem do mercado é sustentada por convenções compartilhadas através de regras formais, estruturas culturais e a rede de atores. Como a economia não é neutra, não é possível separar mercado e moralidade. Neste contexto, a pergunta que orienta esta tese é: Como são construídas as narrativas morais que justificam o modelo de delivery de comida por aplicativos? Desenvolvemos três argumentos: (i) a narrativa da economia compartilhada, que resulta no bem comum e estabelece relações entre os diferentes atores; (ii) a narrativa dos benefícios da tecnologia, que permite o acesso e processos de troca mais eficientes; e (iii) a narrativa do empreendedorismo e da meritocracia, que traz mais opções para os atores participarem do sistema, e oferece trabalho flexível para os entregadores. Para respondermos a questão proposta realizamos uma pesquisa qualitativa, por meio de uma pesquisa documental, com dados secundários, utilizando documentos, reportagens, materiais informativos e publicitários, sites e redes sociais. Também realizamos treze entrevistas semi-estruturadas com entregadores, consumidores e restaurantes. A análise dos dados foi interpretativa, com a utilização os Atlas ti.23, por meio da análise de conteúdo. Os resultados mostram que as três narrativas se sustentam e possibilitam a operação de delivery por aplicativos. No entanto, são os benefícios da tecnologia e a flexibilidade que se estabelecem no discurso dos atores e reforçam nos entregadores a ideia do delivery por apps como algo opcional e que pode trazer benefícios financeiros. Mas os dados mostram a relação desigual que acaba sendo estabelecida, onde os entregadores, identificados como a parte mais frágil desse sistema de delivery, que não fazem parte de fato do "comum" acabam sendo os mais prejudicados. Deste modo, esse novo modelo implementado, apesar das facilidades proporcionadas que de certa forma melhoram o processo de entrega por meio da tecnologia, trouxe consequências socioeconômicas significativas, contribuindo para aumento da informalidade e precarização do trabalho dos entregadores; Abstract:App-based food delivery services grew substantially in Brazil in 2020, standing out among other Latin American countries with a share of almost 50% of this market, which can be explained mainly by the Covid-19 pandemic. Among the existing companies, one of them stood out, either for the expressive number of monthly deliveries or for the intense communication campaigns in various media, namely, Ifood. Ifood was created in Brazil in 2011. It is noteworthy that in the last decade, several business models were established within the so-called sharing economy, such as food delivery platforms, which are committed to providing convenience for the consumer and flexible work opportunities for food delivery workers, using technologies intermediating transactions between participants in this process. But this new scenario also raised some questions about how this system has been built over time, based on the narrative of the "common good" that has served to feed a logic behind its operation, with choices based on meritocracy that was sustained within neoliberal discourse. We started the discussion from the perspective of the economy as a moral project. Markets are embedded in morality, where moral values promote, sustain, and constrain market practices. The market order is underpinned by shared conventions through formal rules, cultural structures, and the network of actors. As the economy is not neutral, it is not possible to separate the market and morality. In this context, the question that guides this thesis is: How are the moral narratives that justify the model of food delivery by apps constructed? We develop three arguments: (i) the narrative of the sharing economy, which results in the common good and establishes relationships between different actors; (ii) the narrative of the benefits of technology, which allows for more efficient access and exchange processes; and (iii) the narrative of entrepreneurship and meritocracy, which brings more options for actors to participate in the system and offers flexible work for deliverers. To answer the proposed question, we carried out qualitative research, through documentary research, with secondary data, using documents, reports, informational and advertising materials, websites, and social networks. We also conducted thirteen semi-structured interviews with deliverers, consumers, and restaurants. Data analysis was interpretative, using Atlas ti.23, through content analysis. The results show that the three narratives support each other and enable the application delivery operation. However, it is the benefits of technology and flexibility that are established in the speech of the actors and reinforces the idea of delivery by apps as something optional that can bring financial benefits. But the data show the unequal relationship that ends up being established, where deliverers, identified as the most fragile part of this delivery system, who are not part of the "common" end up being the most harmed. In this way, this new model implemented, despite the facilities provided that somehow improve the delivery process through technology, brought significant socioeconomic consequences, contributing to an increase in informality and precariousness of the work of deliverers Descrição: Orientador: Prof. Dr. Maurício Reinert do Nascimento; Tese (doutorado em Administração) - Universidade Estadual de Maringá, 2023 Sun, 01 Jan 2023 00:00:00 GMT http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/7878 2023-01-01T00:00:00Z http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/7801 Título: Varejo de vestuário : práticas ambivalentes de consumo sustentável e políticas sustentáveis de marcas de moda Autor(es): Basaglia, Marcela Moura Abstract: Resumo: O mercado da moda e a sustentabilidade são dois temas que, por vezes, soam contraditórios ao vislumbrar seus propósitos. Enquanto o mercado de moda prega a novidade enfatizando o consumo, a sustentabilidade busca a promoção de uma vida equilibrada que possibilite a manutenção de futuras gerações, por meio de ações que priorizem a preservação do meio ambiente e da vida. Diante disso, percebe-se que existe uma busca por parte de algumas empresas e consumidores em mudar a forma de fazer e consumir moda. A teoria das práticas que busca compreender os "fazeres" de uma maneira mais profunda, os relacionando com elementos materiais, de competência e de significado, possibilita analisar essas questões. Junto com a teoria da prática, foi utilizado o conceito de ambivalência, ambos na perspectiva de consumo, que é considerado para além do momento da compra. A lógica de consumo analisada considera a compra, o uso, o armazenamento/manutenção e o descarte do produto. Assim, a presente tese se propõe a compreender como práticas ambivalentes de consumo sustentável influenciam a formatação de novas práticas de consumo sustentável de moda. O aporte metodológico definido foi a utilização da abordagem qualitativa. Para a coleta de dados foram utilizadas duas técnicas: a análise documental e entrevistas semiestruturadas. Primeiramente, foram definidas as marcas analisadas na pesquisa, o critério utilizado foi a participação das empresas, com pontuação superior a 51%, no Índice de Transparência da Moda Brasil (ITM -Brasil) na edição de 2020, divulgado pelo movimento Fashion Revolution. As marcas selecionadas foram: C&A, Malwee, Youcom, Renner, Hering e Osklen. Acerca dessas empresas foi realizada uma análise documental, com informações retiradas em sites de busca, notícias, no site da marca e nas redes sociais - Instagram. Para definir os participantes para as entrevistas, os critérios utilizados foram: ter 18 anos ou mais; ser residente no Brasil e ser consumidor de ao menos uma das marcas definidas na pesquisa. Ao total foram realizadas 31 entrevistas, com duração média de uma hora, totalizando 31 horas e 39 minutos de entrevistas. Por conta do período pandêmico, todas as entrevistas foram realizadas pelo google meet. Para a análise de dados foi utilizada a análise de conteúdo, seguindo as etapas prescritas por Bardin (1977) com o auxílio do software Atlas T.I versão 7.5. Como resultados da pesquisa, o achado que merece destaque foi relacionado à ambivalência das práticas no consumo de moda sustentável, identificado por meio da análise das entrevistas, em que se percebe que o indivíduo formata sua prática de consumo sustentável por meio da recursividade dessas práticas, ou seja, pela combinação dos elementos que a compõe - materiais, significados e competência. Essa combinação grande parte das vezes é construída de maneira ambivalente. Outro ponto que merece destaque é o fato de não ter sido observada a noção de desperdício no consumo de roupas, isso porque os participantes ao não utilizarem mais uma peça que está em bom estado, doam a peça para outra pessoa ou para algum projeto social. Acerca das marcas, conclui-se que, mesmo sendo percebidos esforços em prol da implementação de políticas sustentáveis, há uma grande dificuldade entre o alinhamento de propósitos, visto que o mercado trabalha com a lógica da lucratividade que se contrapõe com a lógica da sustentabilidade que, a curto prazo, exige ainda um investimento grande em tecnologia, por exemplo. Além disso, destaca-se a importância de que haja uma confluência entre as práticas de consumo sustentáveis e as políticas sustentáveis das marcas de moda, para que se tenha ganhos significativos da moda em relação à sustentabilidade; Abstract: The fashion market and sustainability are two antagonistic themes when looking at their purposes. While the fashion market stands for the novelty emphasizing consumption, sustainability seeks to promote a balanced life that allows the maintenance of future generations, through the preservation of the environment and life. Therefore, some companies and consumers are seeking to change the way of making and consuming fashion. The theory of practices that seeks to understand the "doings" in a deeper way, relating them to the elements, competence and meaning, allows the analysis of these issues. Along with the theory of practice, the concept of ambivalence was used, which is considered beyond the moment of purchase. The consumption logic considers the purchase, use, storage/maintenance, and disposal of the product. Thus, the present thesis proposes to understand how ambivalent sustainable consumption practices shape new sustainable consumption of fashion. The methodology was based on a qualitative approach, and two techniques of data collection were used: document analysis and semi-structured interviews. Firstly, the brands analyzed in the research were selected. The criterion used was their participation with a score above 51%, in the Transparency Index of Fashion Brazil (ITM - Brazil) in the 2020 edition, released by the Fashion Revolution movement. The selected brands were: C&A, Malwee, Youcom, Renner, Hering e Osklen. A document analysis was carried out about these companies, with information taken from web search engines, the news, their own website and social networks, namely Instagram. The criteria to select the interviewees were: 18 years old or older, Brazilian residents and consumer of at least one of the brands cited above. 31 interviews were carried out, and on average they lasted one hour each, what resulted in a total of 31 hours and 39 minutes of recordings. Due to the pandemic period, all interviews were conducted through Google Meet. The analysis was based on content analysis, following the steps prescribed by Bardin (1977) and was supported by Atlas T.I Software version 7.5. As the results of the research, the finding that deserves to be highlighted was related to the ambivalence character of the sustainable fashion consumption, identified through the analysis of the interviews, in which it was perceived that the individual shapes his/her sustainable practices through the recursion of these practices, that is, by the combination of the elements that compose it - materials, meanings and competence. This combination is most often constructed in an ambivalence way. Other result that deserves to be highlighted is that the waste in clothing consumption was not observed, this is because when the participants no longer use a piece that is in good condition, they donate it to someone else or to some social project. Regarding the brands, it can be concluded that there is a great difficulty between the alignment of purposes, since the market works with the logic of profitability that is opposed to the logic of sustainability that in the short term still requires a large investment in technology, for example. Furthermore, it is important to have a confluence between the sustainable consumer and sustainable fashion so that there are significant gains for fashion in relation to sustainability. Descrição: Orientador: Prof.ª Dr.ª Olga Maria Coutinho Pépece; Tese (doutorado em Administração) - Universidade Estadual de Maringá, 2022 Sat, 01 Jan 2022 00:00:00 GMT http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/7801 2022-01-01T00:00:00Z