Quando a experiência do vendedor melhora e a dispersão do conhecimento piora os efeitos da inteligência competitiva na eficiência de vendas

Abstract

RESUMO: A Inteligência Competitiva (IC) É informação útil para práticas de venda dos vendedores, sendo esse responsável por reunir informações precisas e detalhadas, que auxiliam no entendimento sobre a concorrência de maneira oportuna (Ahearne et al.,2013). Para alinhar os objetivos organizacionais, dos vendedores e dos gerentes, as organizações buscam implantar sistemas de IC. Desta forma, esta pesquisa propôs testar empiricamente o efeito direto da IC na eficiência subjetiva e objetiva (H1) e identificar o papel moderador da experiência do gerente (H2) e da dispersão da IC (H3). A presente pesquisa se classifica como quantitativa e multinível com dados coletados por meio de questionários, os quais foram aplicados em dois níveis hierárquicos, um para os gestores e outro para os vendedores. Na tabulação utilizou-se o software MS Excel 2013® e para estimar os coeficientes o software HLM 7.01. Ao total foram coletados dados com 175 vendedores e 74 gerentes de lojas de vestuário B2B. Quanto aos resultados, a hipótese H1 sugere uma relação positiva e significativa entre IC e Eficiência. A mesma foi suportada e confirmada. Quando se acrescenta a moderação da experiência do gerente observa-se que a relação é amplificada, suportando a hipótese H2. Contudo, quando há a dispersão da IC (como efeito moderador), há uma redução do efeito entre IC e Eficiência. Por fim, os achados desse estudo demonstram que o Mix de loja não interfere no atingimento de metas e na dispersão da IC no nível do Gestor.

ABSTRACT: Competitive Intelligence (CI) It is useful information for salespeople's sales practices, which is responsible for gathering accurate and detailed information, which helps in understanding the competition in a timely manner (Ahearne et al., 2013). In order to align organizational, vendor and manager objectives, organizations seek to implement CI systems. Thus, this research proposed to empirically test the direct effect of CI on subjective and objective efficiency (H1) and to identify the moderating role of the manager's experience (H2) and the dispersion of CI (H3). This research is classified as quantitative and multilevel with data collected through questionnaires, which were applied at two hierarchical levels, one for managers and another for salespeople. The MS Excel 2013® software was used in the tabulation and the HLM 7.01 software was used to estimate the coefficients. In total, data were collected from 175 salespeople and 74 B2B clothing store managers. As for the results, hypothesis H1 suggests a positive and significant relationship between CI and efficiency. It was supported and confirmed. When the moderation of the manager's experience is added, it is observed that the relationship is amplified, supporting hypothesis H2. However, when CI is dispersed (as a moderating effect), there is a reduction in the effect between CI and Efficiency. Finally, the findings of this study demonstrate that the store mix does not interfere with the achievement of goals and the dispersion of CI at the Manager level.