Unpacking the sales cross-functional collaboration : the role of social identification and organizational reciprocity

Abstract

RESUMO: As redes de colaboração interfuncional dos vendedores são essenciais para melhorar resultados chaves de desempenho. Para que as redes interfuncionais se desenvolvam, os vendedores devem estar motivados para atuar como corretores de conhecimento, compartilhando e buscando informações com colegas de toda a organização. Todavia, a literatura de redes sociais tem uma ênfase apenas nos resultados da colaboração interfuncional e não discutem os fatores que influenciam a não-colaboração bem como as condições de fronteira que encorajam a colaboração. Assim, o objetivo desse estudo foi analisar como a reciprocidade organizacional influencia os múltiplos focos de identificação social (identificação organizacional e identificação com grupo de trabalho) para aumentar a colaboração interfuncional dos vendedores, que por sua vez, melhoram os resultados de desempenho. Primeiro, baseado na teoria da identidade social, sugerimos que a identificação com o grupo de trabalho afeta negativamente a colaboração interfuncional dos vendedores e que a identificação organizacional atenua esse efeito negativo. Segundo, baseado na teoria da reciprocidade, propomos que a reciprocidade organizacional percebida amplifica o efeito moderador da identificação organizacional sobre a relação entre identificação com o grupo de trabalho e colaboração interfuncional dos vendedores. Apoiado pela literatura de redes sociais, nós consideramos que a colaboração interfuncional dos vendedores tenha uma relação positiva com desempenho em vendas e desempenho relacional. Realizamos um estudo de campo em uma concessionária de equipamentos agrícolas, que contou com a participação de 81 vendedores. Nós utilizamos dados da rede dos vendedores para identificar a colaboração interfuncional. Realizamos regressões lineares múltiplas para testar as hipóteses de efeitos diretos, moderação dupla e moderação tripla. Todas as hipóteses foram confirmadas, demonstrando o efeito negativo da identificação com o grupo na colaboração interfunctional dos vendedores e como a identificação organizacional atenua esse efeito negativo. Demonstramos que a reciprocidade organizacional percebida amplifica o efeito moderador da identificação organizacional sobre a relação entre identificação com o grupo de trabalho e colaboração interfuncional dos vendedores. Confirmamos também que quando os vendedores possui uma rede de colaboração interfuncional elevada, o desempenho em vendas e o desempenho relacional dos vendedores aumentam

ABSTRACT: Sales' cross-functional collaboration networks are essential to improve key performance results. Salespeople engage in cross-functional networks when be motivated to act as knowledge brokers, sharing and seeking information with colleagues throughout the organization. However, social network literature focuses only on the results of cross-functional collaboration and does not discuss the factors that influence non-collaboration and the boundary conditions that encourage collaboration. Thus, the purpose of this study was to analyze how organizational reciprocity influences the multiple foci of social identification (organizational and workgroup identifications) to increase the sales' cross-functional collaboration, which in turn, improves performance results. First, based on the social identity theory, we suggest that workgroup identification negatively affects sales' cross-functional collaboration and that organizational identification attenuate this negative effect. Second, based on the theory of reciprocity, we propose that perceived organizational reciprocity amplifies the moderating effect of organizational identification on the relationship between workgroup identification and sales' cross-functional collaboration. Based on the social network literature, we also argue that sales' cross-functional collaboration has positive effects on sales performance and relational performance. We conducted a field study at an agricultural equipment dealership. We used network data of the 81 salespeople to identify cross-functional collaboration. We performed multiple linear regressions to test the hypotheses. We confirmed all hypotheses, demonstrating the negative effect of workgroup identification on sales' cross-functional collaboration and how organizational identification was attenuated this negative effect. We demonstrated that perceived organizational reciprocity amplified the moderating effect of organizational identification on the relationship between workgroup identification and sales’ cross-functional collaboration. We also showed that sales' cross-functional collaboration increased sales and relational performances