Princípios de autorregulação : promoção vs prevenção e seus impactos no comportamento ambidestro do vendedor

Abstract

Embora diferentes fatores possam se estabelecer para um foco de promoção ou de prevenção, por exemplo, crônica ou situacional, a autorregulação é subsidiada pelas manifestações comportamentais das pessoas, ou seja, como essas se envolvem em certos comportamentos para aproximar ou alcançar resultados desejados ou indesejados. O que difere são as ações de comportamentos sobre como alcançar o resultado pelo anseio de prazer ou dor, o que reflete no desempenho individual. Logo, em contexto de vendas, os empregados podem se esforçar para alcançar desempenho utilizando um foco de promoção, que maximiza resultados positivos ou um foco de prevenção, que minimiza os resultados negativos. Este estudo busca compreender a relação entre as variáveis de autorregulação: promoção e prevenção, e ambidestria: prestação de serviços e cross-selling. Vale ressaltar que as duas dimensões de ambidestria formam, em contexto individual, o comportamento ambidestro, ou seja, possui relação com a capacidade e características do empregado em exibir ações proativas em âmbito comercial, pelo fato de conseguir identificar oportunidades quando confrontado com a necessidade simultânea de vendas e serviços, o que promove o desencadeamento das práticas de atividades conflitantes. Nesse sentido, o estudo propõe testar os efeitos diretos entre comportamento de autorregulação e ambidestria, para identificar quando há maior desempenho, ou seja, quando o empregado está no foco de promoção ou de prevenção, no momento em que se confronta com as oportunidades de vendas e serviços. Dessa forma, o estudo apresenta um modelo conceitual com todas as hipóteses estabelecidas em uma relação direta entre as variáveis de autorregulação com ambidestria e, por fim, com desempenho em vendas. A amostra é constituída por gerentes de instituições financeiras (n=202), definidas enquanto bancos e cooperativas de créditos estabelecidas na região noroeste do Paraná. Os achados apontaram uma relação significativa para as hipóteses entre autorregulação com ambidestria, com uma exceção do foco de prevenção relacionada com cross-selling que não se confirmou. Da mesma forma, dentre as hipóteses de ambidestria, apenas a hipótese de prestação de serviços não foi suportada em uma relação direta com desempenho. Mesmo com as hipóteses não corroboradas em sua totalidade, o estudo apresenta as contribuições dos resultados ao apontar que, vendedores com autorregulação no foco de promoção vão ao encontro das características necessárias para as práticas de cross-selling, o que reflete na capacidade de fazer vendas adicionais. Já, o foco de prevenção, proporciona maior qualidade em serviços pela capacidade de identificação das necessidades dos clientes, o que amplia o desempenho nos serviços

Whilst different factors can be established for a promotion or prevention focus, for example, chronic or situational, self-regulation is subsidised by behavioral demonstrations of people, in other words, how those get involved in certain behaviors towards bringing or achieving wanted or unwanted results. The difference is the behavioral actions on how to achieve the result by the yearning for pleasure or pain, which reflects in individual performance. Thus, in the context of sales, employees can make efforts to achieve performance by using a promotion focus, that maximizes positive results, or, a preventative focus that minimizes negative outcomes. This study seeks to understand the relationship between self-regulation variables: promotion and prevention, and ambidexterity: providing service and cross-selling. It is important to stress that the two dimensions of ambidexterity form, in an individual context, the ambidextrous behavior, that is, there is a relation with the capacity and characteristics of the employee to exhibit proactive actions in the commercial scope, for being able to identify opportunities when faced with the simultaneous need of sales and services, which promotes the triggering of practices of conflicting activities. In this direction, the study proposes to test the direct effects between self-regulation and ambidexterity, to identify when there is greater performance, in other words, when the employee is in the focus of promotion or prevention, in the moment that he is faced with the sales opportunities and services. Thereby, the study presents a conceptual model with all the hypotheses established in a direct relation between the self-regulation variables with ambidexterity and, finally, with sales performance. The sample is composed of managers of financial institutions (n = 202), defined as banks and credit cooperatives established in the northwest region of Paraná. The findings pointed to a significant relation to the hypothesis between self-regulation and ambidexterity, except for the prevention focus related to the cross-selling that was not confirmed. Likewise, among the ambidexterity hypothesis, only the hypothesis of providing services was not supported in a direct relationship with performance. Even with the hypotheses not corroborated in their totality, the study presents the contributions of the results by pointing out that, self-regulated employees in the promotion focus meet the characteristics necessary for cross-selling practices, which reflects their ability to make sales additional. Already, the focus of prevention provides greater quality in services by the ability to identify customer needs, which expands performance in services