Efeitos diretos e indiretos dos julgamentos e orientações no desempenho de vendas

Abstract

No processo de vendas, vendedores tendem a realizar julgamentos de seus clientes para a tomada de decisões. Para alcançar os objetivos da empresa, vendedores são orientados de acordo com as estratégias de vendas, que podem ser de manutenção ou prospecção de clientes. Esta pesquisa propõe o papel mediador das orientações de venda na relação entre os julgamentos de venda e o desempenho. As hipóteses sugerem associações diretas entre os julgamentos de venda (intuitivo e deliberativo) e as orientações de venda (manutenção e prospecção). Um levantamento foi realizado com 218 vendedores de lojas de calçados na cidade de Curitiba - Paraná. Os resultados indicam que o vendedor com julgamento intuitivo tende a prospectar clientes, enquanto o que apresenta julgamento deliberativo busca mantê-los. Constatou-se que as dimensões de julgamento de vendas realizam efeitos diretos e indiretos no desempenho em vendas. A análise adicional elaborada sugere o comportamento ambidestro entre a orientação de manutenção e prospecção para melhoria do rendimento nas vendas. Os achados estão de acordo com a literatura analisada. Por fim, são argumentadas as implicações teóricas e gerenciais, limitações e sugestões de futuras pesquisas

In the sales process, sellers tend to make judgments of their customers for decision-making. To achieve the company's objectives, sellers are oriented according to the sales strategies, which can be maintenance or customers prospecting. This research proposes the mediating role of sales guidelines in the relationship between sales judgments and performance. The hypotheses suggest direct associations between sales judgments (intuitive and deliberative) and the sales guidelines (maintenance and prospecting). A survey was conducted with 218 shoe store sellers in the city of Curitiba - Paraná State. The results indicate that the seller of intuitive judgment tends to prospect clients, while deliberative judgment seeks to keep them. It was found that the sales judgment dimensions have direct and indirect effects on sales performance. Further elaborated analysis suggests the ambidextrous behavior between maintenance orientation and prospecting for improve sales performance. The findings are in accordance with the analyzed literature. Finally, the theoretical and managerial implications, limitations and suggestions of future research are argued