Os efeitos do modo regulatório nas orientações de vendas para prospectar e manter clientes

Abstract

Os modos regulatórios da avaliação e da locomoção orientam o processo de escolha na busca por objetivos e apresentam-se como elementos que possibilitam compreender o que motiva os indivíduos a tomarem decisões, bem como os meios pelos quais os resultados dessas decisões são alcançados. No contexto de vendas, algumas orientações direcionam os vendedores em como se portar e principalmente com qual foco trabalhar, ou seja, orientados para prospectar novos clientes ou manter clientes atuais. O presente trabalho buscou compreender o que leva os vendedores a apresentarem tais orientações. Assim, as hipóteses criadas consideram que o modo regulatório do indivíduo pode explicar os modos pelas quais os vendedores se orientam para manter clientes atuais ou prospectar novos clientes, que por sua vez, influencia o desempenho individual em termos de vendas e eficiência. A pesquisa também explora a mediação das orientações de vendas sobre os efeitos indiretos dos modos regulatórios sobre o desempenho dos vendedores. Um levantamento foi realizado com 186 vendedores que realizam transações comerciais com um centro atacadista de supermercados no fornecimento de produtos dos gêneros alimentícios, de bebidas, higiene e limpeza. Os resultados indicam que os modos regulatórios se relacionam com as orientações de vendas. A hipótese de que a orientação para prospectar novos clientes possui uma relação positiva com o desempenho em vendas foi suportada, com excessão da orientação para manter clientes, que no contexto atacadista de supermercados não possui uma relação significativa com o desempenho em vendas. A suposição de que as orientações de vendas atuam como mediadora na relação indireta dos modos regulatórios com o desempenho foi suportada apenas quando se tratava da prospecção. Ademais, o estudo apresenta contribuições teóricas e gerenciais, apontando sugestões de pesquisas futuras e algumas limitações

Regulatory modes of assessment and locomotion guide the process of choice in the search for objectives and present themselves as elements that enable the understanding of what motivates individuals to make decisions, as well as the means by which the results of those decisions are achieved. In the context of sales, some guidelines guide sellers in how to behave and mainly on which focus to work with, that is, they're conducted to prospect new customers or keep current customers. The present study sought to understand what leads sellers to present such guidelines. Thus, the assumptions made consider that the individual's regulatory model can explain the ways in which salespeople are guided to maintain current customers or prospect new clients, which in turn, influence the individual performance in terms of sales and efficiency. The survey also explores the mediation of sales leading about the indirect effects of regulatory modes on the sellers' performance. The survey was conducted with 186 vendors who lead business transactions with a wholesale supermarket center in the supply of foodstuff, beverages, hygiene and cleaning products. The results show that the regulatory modes relate to sales orientation. The hypothesis that prospect new customers has a positive relationship with sales performance was supported, with the exception of the guideline to keep customers, which in the wholesaler supermarket context, doesn't have a significant relation with sales performance. The assumption that the sales guidances act as a mediator in the indirect relation of regulatory modes with the performance was supported only when it came to prospecting. In addition, the study presents theoretical and managerial contributions, indicating suggestions of future researches and some restrictions