The mediating role of self-efficacy on the effect of leadership (in)congruence on sales performance

Abstract

A literatura da liderança transacional e transformacional demonstram que gerente com comportamento de líderes influenciam no desempenho dos vendedores. Todavia, o que a literatura transacional e transformacional não discute é que os gerentes desenvolvem relacionamentos diferentes com os seus vendedores, podendo causar incongruências entre o gerente e seu vendedor. Assim, o propósito deste estudo foi analisar os efeitos diretos e indiretos (via autoeficácia) da (in)congruência da liderança transacional e transformacional no desempenho do vendedor, comparando as percepções do gerente e do vendedor quanto ao comportamento de líder do gerente. Baseados na teoria da similaridade e atração e nos estudos prévios sobre valor de congruência, sugerimos que a congruência do vendedor e do gerente na liderança transacional e transformacional afeta positivamente o desempenho do vendedor. Consideramos também que a congruência da liderança afeta o desempenho do vendedor de forma indireta, por meio de sua autoeficácia. Outra hipótese foi feita em relação à incongruência, com base na teoria da troca entre líder-membro. Sugerimos que quando o vendedor superestima (vs. subestima) o comportamento de líder do gerente, seja transacional ou transformacional, os vendedores conseguem maiores (vs. menores) níveis de desempenho. Além disso, verificamos que a superestimação também afeta positivamente o desempenho do vendedor por meio da sua autoeficácia. Foram realizados 3 estudos de campo, que contou com o total de 356 respostas de gerentes e 992 respostas de vendedores de lojas de varejo. As análises de congruência e incongruência foram feitas com o uso da regressão polinomial (Edwards & Parry, 1993) e as análises de mediação foram feitas via Process (Hayes, 2013). Para as análises de mediação foi necessário criar uma block variable para a congruência da liderança e para a incongruência foi feito o delta score. Todas as hipóteses foram confirmadas, demonstrando o efeito positivo tanto da congruência quanto da superestimação do vendedor pelo comportamento de líder do gerente, ambas inclusive apresentando efeito indireto no desempenho por meio da autoeficácia do vendedor. Confirmamos também que quando o vendedor subestima seu gerente como líder a tendência é de piora nos níveis de desempenho

The literature of transactional and transformational leadership demonstrates that manager's leadership behaviors influence the performance of salespeople. What the transactional and transformational literature does not discuss is that managers develop different relationships with their salespeople, and may cause incongruence between the manager and his/her salesperson. Thus, the purpose of this study was to analyze the direct and indirect effects (via self-efficacy) of the (in) congruence of transactional and transformational leadership on seller performance, comparing manager and salesperson perceptions of manager leadership behavior. Based on the theory of similarity-attraction and previous studies on the value of congruence, we suggest that the congruence of the salesperson and the manager in transactional and transformational leadership positively affects the performance. We also consider that the congruence of leadership affects the salesperson's performance indirectly, through salesperson's self-efficacy. Another hypothesis was made regarding incongruence, based on the theory of member-leader exchange, we suggest that when the salesperson overestimates (vs. underestimates) the manager's behavior, whether transactional and/or transformational, the salespeople achieve higher (vs. lower) levels of performance. In addition, we have found that overestimation also positively affects seller performance through self-efficacy. Three field studies were conducted, with a total of 356 responses from managers and 992 responses from retail store vendors. Congruence and incongruence analyzes were performed using polynomial regression (Edwards & Parry, 1993) and mediation analyzes were done via Process (Hayes, 2013). For the mediation analyzes it was necessary to create a variable block for the congruence of the leadership and for the incongruence the delta score was made. All hypothesis were confirmed, demonstrating the positive effect both of the congruence and the overestimation of the salespersons by the behavior of the manager's leader, both of them even have an indirect effect on performance through the salesperson's self-efficacy. We also confirm that when the salesperson underestimates their manager as a leader, the trend is to worsen performance levels