Configurações da dependência do comprador e do fornecedor em díade : a influência do compartilhamento Bidirecional de informações no desempenho de vendas

Abstract

Resumo: Para o entendimento da configuração das relações diádicas entre empresas fornecedoras e compradoras, dois fatores são preponderantes - a dependência entre parceiros de troca e a força desse relacionamento. O compartilhamento de informações está presente como prática naturalmente esperada em um relacionamento entre empresas parceiras e, independente das características das informações, é colocado como um fator essencial na determinação dos resultados práticos e operacionais frente ao mercado no qual as empresas parceiras estão inseridas. No entanto, a literatura sobre canais de marketing predominantemente investiga a dependência e o compartilhamento de informações em apenas um lado da díade, seja o fornecedor ou comprador, não enfatizando nas análises a força no relacionamento dos parceiros. Dessa forma, o objetivo desse estudo foi analisar como a dependência e a força relacional entre parceiros de troca influenciam na performance de vendas da empresa compradora por meio do compartilhamento bidirecional de informações. Fundamentado na base teórica da Economia dos Custos de Transação, quanto aos pressupostos da racionalidade limitada e do oportunismo, é proposto que o efeito da interdependência entre os parceiros diádicos na performance de vendas da empresa compradora é moderado pela força na relação e mediado pelo compartilhamento de informações maior por parte do comprador. Para testar as hipóteses definidas foi utilizado estudo empírico no ramo de reparação automotiva, com 135 díades formadas por empresas compradoras e seus respectivos fornecedores principais, sendo que os dados foram coletados concomitantemente nos dois parceiros diádicos. Todas as hipóteses propostas foram confirmadas e os resultados obtidos mostram que a força no relacionamento diádico, obtida a partir da alta frequência de transação, aumenta a predisposição em compartilhar informações por parte da empresa compradora em situação de alta interdependência. Além disso, os resultados revelam ainda que, nessa configuração de alta interdependência e alta força no relacionamento, a performance de vendas do comprador é melhor quando este compartilha mais informações com o fornecedor. Assim, essa pesquisa contribui com a teoria evidenciando que o compartilhamento de informações com o fornecedor principal, mesmo em situações de dependência, reflete numa melhoria da performance de vendas do comprador; e no âmbito gerencial, o fortalecimento da relação da empresa compradora por meio do aumento da frequência de compras com o fornecedor, contribui para que haja um ambiente transacional propício para que o parceiro se sinta seguro para também compartilhar informações, melhorando os resultados organizacionais

Abstract: In order to understand the configuration of dyadic relationships between supplier and purchaser companies, two factors are preponderant - the dependence between Exchange partners and the strength of this relationship. The sharing of information is present as a naturally expected practice in a relationship between partner companies and, regardless of the characteristics of the information, it is placed as an essential factor in determining the practical and operational results in the market in which the partner companies are inserted. However, the literature on marketing channels predominantly investigates the dependence and sharing of information on only one side of the dyad, either the supplier or the buyer, not emphasizing in the analyzes the strength in the partners' relationship. Thus, the objective of this study was to analyze how dependence and relational strength between exchange partners influence the sales performance of the buying company through bidirectional information sharing. Based on the theoretical basis of Transaction Cost Economics, regarding the assumptions of bounded rationality and opportunism, it is proposed that the effect of interdependence between the dyadic partners on the purchasing company's Sales performance is moderated by the strength in the relationship and mediated by the sharing of knowledge. more information from the buyer. To test the defined hypotheses, an empirical study was used in the field of automotive repair, with 135 dyads formed by purchasing companies and their respective main suppliers, and the data were collected concomitantly in the two dyadic partners. All the proposed hypotheses were confirmed and the results obtained show that the strength in the dyadic relationship, obtained from the high frequency of transactions, increases the predisposition to share information on the part of the purchasing company in a situation of high interdependence. Furthermore, the results also reveal that, in this configuration of high interdependence and high strength in the relationship, the buyer's sales performance is better when the buyer shares more information with the supplier. Thus, this research contributes to the theory, showing that the sharing of information with the main supplier, even in situations of dependence, reflects na improvement in the buyer's sales performance; and at the managerial level, the strengthening of the purchasing company's relationship by increasing the frequency of purchases with the supplier, contributes to a transactional environment conducive to the partner feeling safe to also share information, improving organizational results