Efeitos da pressão do tempo real e percebida no desempenho de vendas : uma abordagem multinível

Abstract

Resumo:É um consenso nas organizações de vendas que metas desafiadoras devem ser estabelecidas para motivar os vendedores a melhorarem o desempenho. No entanto, pouco se sabe como a pressão de tempo gerada por metas desafiadoras implicam no desempenho dos vendedores. A partir da Teoria da Avaliação, essa pesquisa endereça esse ponto. Especificamente, a pesquisa tem por objetivo examinar como a relação entre a pressão do tempo percebida do vendedor e o desempenho em vendas pode ser influenciada pela pressão de tempo aplicada pelo gerente quando ela é moderada pelo suporte do gerente. Por meio de 2 estudos multiníveis ao qual o primeiro estudo contou com 201 vendedores e 65 gerentes de vendas de empresas do varejo de móveis e eletrodomésticos, e o segundo contou com 237 vendedores e 43 gerentes de vendas realizado em uma empresa especializada na comercialização de insumos agrícolas que atua no mercado B2B. Decorrente da análise dos dados, foi verificado que a pressão do tempo percebida tem um efeito curvilinear em U invertido no desempenho em vendas, e a pressão de tempo aplicada pelo gerente modera essa relação por amplificar (vs. atenuar) o efeito em curvilinear quando a pressão do tempo aplicada pelo gerente é alta (vs. baixa). Complementando, verificamos que o suporte de time pode influenciar positivamente a relação entre metas e o desempenho de vendas. E por fim, foi verificado que as variáveis feedback do gerente e horas de mentoria do gerente moderam negativamente o efeito da pressão de tempo aplicada pelo gerente sobre a relação em U-invertido entre a pressão de tempo percebida pelo vendedor e o desempenho em vendas e a variável reuniões extraordinárias modera positivamente esta relação. Essa pesquisa avança na literatura por fornecer evidências de como a pressão do tempo pode gerar efeitos mistos no desempenho em vendas e por mostrar em que condições a pressão do tempo aplicada pelo gerente pode atrapalhar ou ajudar o vendedor a lidar com a pressão do tempo e alcançar os objetivos

Abstract: It is a consensus in sales organizations that challenging goals must be established to motivate salespeople to improve performance. However, little is known about how the time pressure generated by challenging goals affects salespeople's performance. Based on the Theory of Evaluation, this research addresses this point. Specifically, the research aims to examine how the relationship between the seller's perceived time pressure and sales performance can be influenced by the time pressure applied by the manager when it is moderated by the manager's support. Through 2 multilevel studies in which the first study had 201 salespeople and 65 sales managers from furniture and home appliances retail companies and the second had 237 salespeople and 43 sales managers carried out in a company specialized in the commercialization of agricultural inputs that operates in the B2B market. As a result of data analysis, it was found that perceived time pressure has an inverted-U curvilinear effect on sales performance, and the time pressure applied by the manager moderates this relationship by amplifying (vs. attenuating) the curvilinear effect when pressure of time applied by the manager is high (vs. low). In addition, we found that team support can positively influence the relationship between goals and sales performance. Finally, it was found that the variables manager feedback and manager mentoring hours negatively moderate the effect of time pressure applied by the manager on the inverted-U-shaped relationship between the time pressure perceived by the seller and performance in sales and the extraordinary meetings variable positively moderates this relationship. This research advances in the literature by providing evidence of how time pressure can generate mixed effects on sales performance and by showing under what conditions the time pressure applied by the manager can hinder or help the seller to deal with the pressure of time and reach the goals