Como as caratcerísticas pessoais dos executivos afetam as redes de relacionamentos em processos de internacionalização de empresas brasileiras?

Abstract

RESUMO: Esta tese analisa como as características pessoais dos executivos de empresas brasileiras e suas redes de relacionamentos influenciam o processo de internacionalização dessas empresas, fundamentando-se na Teoria do Alto Escalão (HAMBRICK; MASON, 1984; 2009), na Teoria de Rede (GRANOVETTER, 1973; 1985) e nas abordagens comportamentais de internacionalização (JOHANSON E VAHLNE, 1977; 2009; OVIATT; MCDOUGALL, 1994; KNIGHT; CAVUSGIL, 1995). O objetivo geral foi identificar as características pessoais dos executivos, sua rede de relacionamentos, o processo de internacionalização das empresas e as inter-relações entre essas variáveis. Trata-se de uma pesquisa quantitativa e descritiva, com dados coletados por meio de questionário aplicado a 138 profissionais em cargos estratégicos, como gerentes de exportação, CEOs, analistas de exportação e coordenadores de comércio internacional. A análise utilizou regressão linear múltipla, considerando como variáveis dependentes o Índice de Internacionalização Estratégica (IIE) e a Teoria de Resposta ao Item aplicada à Internacionalização (TRI-IE). O IIE apresenta uma abordagem multidimensional, enquanto a TRI-IE transforma respostas sobre comportamento de internacionalização em escores contínuos, considerando a dificuldade e discriminação de cada afirmativa. Principais resultados mostram que características gerenciais, como fluência em línguas estrangeiras e a experiência internacional, são fatores críticos na formação de laços fracos e laços fortes comerciais e institucionais no processo de internacionalização. No Modelo IIE, a intensidade dos laços fortes e a quantidade de laços fracos comerciais impactaram positivamente a internacionalização. No Modelo TRI-IE, os efeitos dos laços fortes e laços fracos comerciais internacionais foram ainda mais acentuados sobre a internacionalização. As interações revelaram trade-offs estratégicos na dinâmica dos laços comerciais e institucionais internacionais. Contribuições teóricas incluem a adaptação das categorias clássicas de internacionalização ao contexto brasileiro, além da criação de uma nova tipologia denominada internacionalização intermediária (I-Inter), preenchendo lacunas ao considerar trajetórias particulares a empresas brasileiras. Contribuições metodológicas incluem a ampliação do grau de internacionalização ao integrar diferentes dimensões do processo de internacionalização. Ainda, aplicação da TRI-IE, que permite uma mensuração robusta e precisa do comportamento de internacionalização, considerando a qualidade das respostas dos executivos. Contribuições gerenciais indicam que executivos devem priorizar o desenvolvimento de competências internacionais por meio de cursos em línguas estrangeiras, experiências interculturais e programas de intercâmbio. O estudo destaca ainda que, políticas de incentivos à participação em feiras e eventos internacionais são fundamentais para ampliar a quantidade de laços fracos comerciais internacionais. De outra maneira, a intensidade dos laços fortes comerciais internacionais, foram essenciais para criar conexões estratégicas que impulsionam modos de entrada, como exemplo o investimento direto no exterior. Os resultados desta tese reforçam que o equilíbrio entre quantidade e qualidade dos laços comerciais e institucionais é essencial para maximizar a eficácia das estratégias de internacionalização

ABSTRACT: This thesis analyzes how the personal characteristics of executives of Brazilian companies and their relationship networks influence the internationalization process of these companies, based on the Upper Echelon Theory (HAMBRICK; MASON, 1984; 2009), Network Theory (GRANOVETTER, 1973; 1985) and behavioral approaches to internationalization (JOHANSON AND VAHLNE, 1977; 2009; OVIATT; MCDOUGALL, 1994; KNIGHT; CAVUSGIL, 1995). The general objective was to identify the personal characteristics of executives, their relationship networks, the internationalization process of companies and the interrelationships between these variables. This is a quantitative and descriptive research, with data collected through a questionnaire applied to 138 professionals in strategic positions, such as export managers, CEOs, export analysts and international trade coordinators. The analysis used multiple linear regression, considering as dependent variables the Strategic Internationalization Index (SII) and the Item Response Theory applied to Internationalization (IRT-SI). The SII presents a multidimensional approach, while the IRT-SI transforms responses on internationalization behavior into continuous scores, considering the difficulty and discrimination of each statement. Main results show that managerial characteristics, such as fluency in foreign languages and international experience, are critical factors in the formation of weak ties and strong commercial and institutional ties in the internationalization process. In the SII Model, the intensity of strong ties and the number of weak commercial ties positively impacted internationalization. In the IRT-SI Model, the effects of strong ties and weak international commercial ties were even more pronounced on internationalization. The interactions revealed strategic trade-offs in the dynamics of international commercial and institutional ties. Theoretical contributions include the adaptation of the classic categories of internationalization to the Brazilian context, in addition to the creation of a new typology called intermediate internationalization (I-Inter), filling gaps when considering particular trajectories of Brazilian companies. Methodological contributions include expanding the degree of internationalization by integrating different dimensions of the internationalization process. Furthermore, the application of the TRI-IE allows for a robust and accurate measurement of internationalization behavior, considering the quality of executives' responses. Managerial contributions indicate that executives should prioritize the development of international competencies through foreign language courses, intercultural experiences, and Exchange programs. The study also highlights that policies to encourage participation in international trade fairs and events are essential to increase the number of weak international business ties. On the other hand, the intensity of strong international business ties was essential to create strategic connections that drive entry modes, such as direct investment abroad. The results of this thesis reinforce that the balance between the quantity and quality of commercial and institutional ties is essential to maximize the effectiveness of internationalization strategies